Diferències legals entre un contracte d’agència i un contracte de distribució

És habitual que dues empreses signin un contracte d’agència quan en realitat la relació que han pactat funciona més com un contracte de distribució, o al revés. El nom que li posin al document no és el que decideix quines normes s’apliquen; el que importa és com funciona realment el dia a dia d’aquesta col·laboració comercial.

Aquesta confusió no és només una qüestió de paperassa. Té conseqüències econòmiques directes, sobretot el dia en què la relació acaba, perquè un dels dos models obliga a pagar una indemnització que l’altre, en principi, no exigeix.

En aquest article de FusterGüell t’expliquem què diferencia un contracte d’agència d’un contracte de distribució, què diu la llei al respecte i per què val la pena revisar bé les clàusules abans de signar, especialment si l’acord pot acabar als tribunals.

Què és un contracte d’agència

En un contracte d’agència, una persona o empresa es compromet a buscar clients i tancar vendes per a la teva empresa a canvi d’una comissió, de manera continuada en el temps. L’agent treballa pel seu compte, sense ser empleat teu, però actuant sempre en nom teu.

El més important aquí és que l’agent mai és propietari del producte que ven ni assumeix el risc si el client final no paga, llevat que es pacti el contrari. El seu guany prové de la comissió sobre cada venda que aconsegueix, no del marge entre comprar i vendre.

Què és un contracte de distribució

En un contracte de distribució, la relació canvia completament: el distribuïdor compra els teus productes per revendre’ls després als seus propis clients, assumint el risc d’aquesta revenda. Si no els aconsegueix vendre, o si el seu client no li paga, aquest risc és seu, no de la teva empresa.

A diferència del contracte d’agència, Espanya no té una llei específica que reguli els contractes de distribució (llevat del cas de vehicles). Això significa que el que es pacti en el mateix contracte té molt més pes, perquè no hi ha una normativa que ompli els buits.

Contracte d’agència vs. contracte de distribució: diferències clau

Per què el nom del contracte no n’hi ha prou per protegir-te

Un error freqüent és pensar que n’hi ha prou amb titular el document «contracte de distribució» per evitar pagar la indemnització pròpia de l’agència. No funciona així. El que un jutge mira és com es comporta la relació a la pràctica, no com es diu el paper.

Si el teu «distribuïdor» en realitat no assumeix cap risc, no compra en ferm i actua sempre en nom teu, s’està comportant com un agent, encara que el contracte digui una altra cosa. En aquest cas, un jutge li pot aplicar les mateixes regles que a un agent, amb la indemnització inclosa.

Per això convé que el contracte deixi molt clar, des del principi, tres coses: qui assumeix el risc si alguna cosa surt malament, qui és propietari dels productes en cada moment, i com es paga cada part. Com més clares estiguin aquestes tres qüestions, menys marge de dubte queda si algun dia hi ha un desacord.

Si a més de la ruptura del contracte hi ha factures pendents de cobrament entre les dues empreses, convé tenir present també la normativa sobre la lluita contra la morositat comercial, que pot entrar en joc en liquidar la relació.

La indemnització per clientela: el punt que genera més conflictes

Si la teva empresa treballa amb un agent i decideix acabar la relació, pot ser que hagis de pagar-li una indemnització. Això passa quan l’agent ha aconseguit clients nous, o ha fet créixer notablement les vendes amb els que ja hi havia, i aquesta cartera de clients et continuarà sent útil després que ell se’n vagi.

Aquesta indemnització té un límit: no pot superar la mitjana del que l’agent ha cobrat en els últims cinc anys.

En el contracte de distribució, aquesta indemnització no està reconeguda per llei de manera automàtica. Tot i així, els tribunals l’han concedit en alguns casos, quan el distribuïdor demostra que realment va construir una cartera de clients de la qual la teva empresa es continua beneficiant. 

No passa sempre ni de manera automàtica, però convé tenir-ho en compte a l’hora de negociar la sortida d’un distribuïdor.

Un exemple de cadascun

Imagina’t una empresa de maquinària industrial que contracta algú perquè visiti clients potencials, negociï i tanqui comandes en nom seu. Aquesta persona cobra una comissió per cada venda, no compra la maquinària i no assumeix el risc si el client final no paga: és un contracte d’agència.

Ara imagina’t que aquesta mateixa empresa ven un lot de maquinària a un distribuïdor local, que l’adquireix en ferm, la revèn sota la seva pròpia marca i assumeix tant el risc que no es vengui com el que no li paguin: és un contracte de distribució.

Triar entre l’un i l’altre depèn de quant control vulguis conservar sobre la relació amb el client final, i de qui estigui disposat a assumir el risc econòmic de cada venda.

Redacció i revisió de contractes mercantils amb FusterGüell

Redactar bé un contracte d’agència o de distribució significa pensar avui en què passarà el dia en què la relació acabi, no només en com funcionarà mentre tot va bé. Una clàusula mal pensada sobre risc, exclusivitat o existències pot convertir-se en un problema costós anys després.

A FusterGüell, el nostre equip d’advocats d’empresa ajuda empreses del Vallès Oriental a triar quin tipus de contracte encaixa millor amb la seva manera de treballar, i a redactar-lo perquè aguanti si algun dia cal defensar-lo davant un jutge.

Si necessites revisar o redactar un contracte d’agència o distribució, contacta amb els nostres professionals.