Diferencias legales entre un contrato de agencia y un contrato de distribución

Es habitual que dos empresas firmen un contrato de agencia cuando en realidad la relación que han pactado funciona más como un contrato de distribución, o al revés. 

El nombre que le pongan al documento no es lo que decide qué normas se aplican; lo que importa es cómo funciona realmente el día a día de esa colaboración comercial.

Esta confusión no es solo una cuestión de papeleo. Tiene consecuencias económicas directas, sobre todo el día en que la relación termina, porque uno de los dos modelos obliga a pagar una indemnización que el otro, en principio, no exige.

En este artículo de FusterGüell te explicamos qué diferencia a un contrato de agencia de un contrato de distribución, qué dice la ley al respecto y por qué merece la pena revisar bien las cláusulas antes de firmar, especialmente si el acuerdo puede acabar en los tribunales.

Qué es un contrato de agencia

En un contrato de agencia, una persona o empresa se compromete a buscar clientes y cerrar ventas para tu empresa a cambio de una comisión, de forma continuada en el tiempo. El agente trabaja por su cuenta, sin ser empleado tuyo, pero actuando siempre en tu nombre.

Lo importante aquí es que el agente nunca es dueño del producto que vende ni asume el riesgo si el cliente final no paga, salvo que se pacte lo contrario. Su ganancia viene de la comisión sobre cada venta que consigue, no del margen entre comprar y vender.

Qué es un contrato de distribución

En un contrato de distribución, la relación cambia por completo: el distribuidor compra tus productos para revenderlos después a sus propios clientes, asumiendo el riesgo de esa reventa. 

Si no consigue venderlos, o si su cliente no le paga, ese riesgo es suyo, no de tu empresa.

A diferencia del contrato de agencia, España no tiene una ley específica que regule los contratos de distribución (salvo en el caso de vehículos). Esto significa que lo que se pacte en el propio contrato tiene mucho más peso, porque no hay una normativa que rellene los vacíos.

Contrato de agencia vs. contrato de distribución: diferencias clave

Tienes razón, se me quedó fuera el párrafo con el enlace a la morosidad comercial al reescribir esa sección. Aquí va completo, con el enlace reintegrado al final:

Por qué el nombre del contrato no basta para protegerte

Un error frecuente es pensar que basta con titular el documento «contrato de distribución» para evitar pagar la indemnización propia de la agencia. No funciona así. Lo que un juez mira es cómo se comporta la relación en la práctica, no cómo se llama el papel.

Si tu «distribuidor» en realidad no asume ningún riesgo, no compra en firme y actúa siempre en tu nombre, se está comportando como un agente, aunque el contrato diga otra cosa. En ese caso, un juez puede aplicarle las mismas reglas que a un agente, con la indemnización incluida.

Por eso conviene que el contrato deje muy claro, desde el principio, tres cosas: quién asume el riesgo si algo sale mal, quién es dueño de los productos en cada momento, y cómo se paga a cada parte. Cuanto más claras estén estas tres cuestiones, menos margen de duda queda si algún día hay un desacuerdo.

Si además de la ruptura del contrato hay facturas pendientes de cobro entre las dos empresas, conviene tener presente también la normativa sobre la lucha contra la morosidad comercial, que puede entrar en juego al liquidar la relación.

La indemnización por clientela: el punto que más conflictos genera

Si tu empresa trabaja con un agente y decide terminar la relación, puede que tengas que pagarle una indemnización. Esto ocurre cuando el agente ha conseguido clientes nuevos, o ha hecho crecer notablemente las ventas con los que ya existían, y esa cartera de clientes te va a seguir siendo útil después de que él se vaya.

Esta indemnización tiene un tope: no puede superar la media de lo que el agente ha cobrado en los últimos cinco años.

En el contrato de distribución, esta indemnización no está reconocida por ley de forma automática. Aun así, los tribunales la han concedido en algunos casos, cuando el distribuidor demuestra que realmente construyó una cartera de clientes de la que tu empresa se sigue beneficiando. 

No ocurre siempre ni de forma automática, pero conviene tenerlo en cuenta al negociar la salida de un distribuidor.

Un ejemplo de cada uno

Imagina una empresa de maquinaria industrial que contrata a alguien para visitar clientes potenciales, negociar y cerrar pedidos en su nombre. Esa persona cobra una comisión por cada venta, no compra la maquinaria y no asume el riesgo si el cliente final no paga: es un contrato de agencia.

Ahora imagina que esa misma empresa vende un lote de maquinaria a un distribuidor local, que la compra en firme, la revende bajo su propia marca y asume tanto el riesgo de que no se venda como el de que no le paguen: es un contrato de distribución.

La elección entre uno y otro depende de cuánto control quieras conservar sobre la relación con el cliente final, y de quién esté dispuesto a asumir el riesgo económico de cada venta.

Redacción y revisión de contratos mercantiles con FusterGüell

Redactar bien un contrato de agencia o de distribución significa pensar hoy en qué pasará el día en que la relación termine, no solo en cómo funcionará mientras todo va bien. Una cláusula mal pensada sobre riesgo, exclusividad o existencias puede convertirse en un problema costoso años después.

En FusterGüell, nuestro equipo de abogados de empresa ayuda a empresas del Vallès Oriental a elegir qué tipo de contrato encaja mejor con su forma de trabajar, y a redactarlo para que aguante si algún día hay que defenderlo ante un juez.

Si necesitas revisar o redactar un contrato de agencia o distribución, contacta con nuestros profesionales.